1.jpgВедение переговоров. Долгосрочное сотрудничество

Окончание. Начало Вы можете прочитать здесь

- Кот, я устал работать…

- Мр-мяф! Ну раз устал, не работай.

- Ты не понял! Я устал работать за копейки!

- Раз устал, не работай за копейки.

Коты очень любят птичек, больших и маленьких: мы просто жить не может без этих пернатых созданий. Как они грациозно парят в небе, как молниеносно взлетают, как красиво воркуют на своём таинственном языке. Но как подобраться к птичке, чтобы она не взлетела? Чтобы у неё и мысли не возникло о том, что котик может помять ей крылья или, чего хуже, съесть? Правильно: нужно красться, медленно, постепенно подползая к пернатому существу.

Такой же принцип работает и при взаимодействии с потенциальным клиентом. Ключевая цель копирайтера – это долгосрочное сотрудничество. Практически любой заказчик создаёт несколько заданий в месяц, установив с ним контакт, Вы можете заработать солидные деньги. Однако многие Ваши потенциальные клиенты не только не захотят продолжать сотрудничество после первого задания, но даже занесут Ваш аккаунт в чёрный список. Это происходит не только по той причине, что Вы не оправдали их ожидания. Ответ куда прозаичнее: копирайтер не смог найти общий язык с человеком, который даёт ему хлеб насущный.

Впрочем, хлеб – это не самое вкусное лакомство. Котам больше нравится рыбка, молоко, курочка: чтобы хорошо питать каждый день, мне приходится работать не покладая лап. Копирайтер – это многостаночник, и за один день порой необходимо выполнять несколько заданий. Грамотные переговоры с заказчиком позволяют распланировать рабочую неделю таким образом, чтобы исключить простои. Хорошие отношения с клиентом также дают возможность просить перенос срока в том случае, если справиться к обозначенной дате не представляется возможным.

2.jpgЭтапы работы с заказчиком при долгосрочном сотрудничестве

Знакомство. После публикации предыдущего урока, в приват моего вассалу написал один молодой копирайтер и попросил сказать пару слов о его профиле. Первое, что бросается в глаза – это имя и аватара. Никому не хочется работать с aleksanr_kyepetov или Вассесуалием Уткин-Задунайским. Картинка также не должна вызывать у потенциального клиента приступ мистического ужаса. Но это так – к слову. Обязательно выберите себе красивую аватару и простое, но звучное имя. Лучше всего, если это будет Фамилия и Имя, набранные русским шрифтом (например, Владимир Куликов или Анастасия Петрова).

Общаясь с будущим заказчиком через диалоговое окно, мы можем воздействовать на него лишь своим словом. Он не видит ни жестов, ни мимики, а чаще всего воспринимает все записи буквально. Поэтому тонкий юмор абсолютно не уместен: он просто не будет понят. Говорить нужно кратко и по существу. Желательно убедить клиента в том, что он должен работать именно с Вами. Если говорить спокойно и аккуратно, прийти к консенсусу по поводу цены, то первый заказ обеспечен.

Правильный диалог:

- Здравствуйте. Мне нужны тексты про строительство каркасных домов.

- Добрый день. Это должны быть статьи или СЕО-тексты?

- СЕО-тексты, понятные для людей.

- У Вас уже есть список ключевых слов?

- Нет, мне нужно их подобрать. Вот мой сайт – www.чччч.com

- Я пишу от 60 рублей за килознак.

- Что-то дорого.

- В качестве бонуса составлю для Вас семантическое ядро и дам рекомендации по продвижению сайта.

- Хорошо, но мне нужно 100 тысяч знаков, это ведь будет долго?

- Я готов написать для Вас первую статью в 2 килознака за 100 рублей, сделаю в течение часа. Если понравится, то остальную работу тоже готов взять на себя, но уже по 60 рублей за 1000 знаков.

- Договорились, мне нравится Ваш подход к делу. Оформляю заказ

Неправильный диалог:

- Здравствуйте. Мне нужны тексты про строительство каркасных домов.

- Прива. Что конкретно надо?

- Статьи с ключевыми словами.

- Выражайтесь яснее!!! Вам нужны СЕО-тексты?

- Да.

- Как обычно. А ключи уже есть?

- Нет, мне нужно их подобрать. Вот мой сайт – www.eq.com

- Я известный и крутой копирайтер. Буквально вчера ко мне обращался Лорд Белл. Я пишу от 60 рублей за килознак.

- Что-то дорого.

- И ещё 500 рублей за семантическое ядро (100 ключей).

- У меня заказ на 100 тысяч знаков, сделаете скидку?

- Никаких скидок. Не морочьте мне голову. Или заказывайте, или уходите.

- Я, пожалуй, пойду. Пока, умник.

- Сам дурак.

4.jpgПервый текст. Имея на руках ТЗ, можно задать заказчику уточняющие вопросы. Делайте это лишь тогда, когда ответ не лежит на поверхности или неодзнозначен. Ещё раз перечитайте ТЗ, посмотрите профиль заказчика. Требования к текстам у многих клиентов размещены именно там. Обязательно уточните количество ключей, тип вхождения, требования к оформлению. Но если от Вас просят СЕО-текст, то можно придерживаться общих правил: не более 2 точных и разбавленных вхождений на 1000 знаков текста, не более 8 одинаковых слов и словоформ на 3 тысячи знаков. Многие профессионалы, заказывая описания каталогов, также просят вставлять в статьи такие слова, как цена, отзыв, каталог, монтаж и т.д.

Первый текст нужно сдать раньше срока, но и не слишком рано. Однажды у меня был случай: я подготовил работу в один килознак за 20 минут, так как заказчик настаивал на «срочности». В результате он обвинил меня в том, что я сделал рерайт. Тогда я попросил доработку и через час отправил тот же текст – с небольшими правками. «Можешь, если постараешься!» - ответил заказчик. Таким образом, первый заказ нужно сделать быстро, но и излишняя спешка не нужна.

Первая проверка и доработки. Проверка заказа может затянуться, и в этом нет ничего удивительного. Не стоит писать своему клиенту каждый час, спрашивая, посмотрел он работу или нет. Это не вызывает ничего, кроме ненужного раздражения. Заказчик сам найдёт время для изучения задания, в конце концов, на бирже есть такая функция, как автопринятие. Если же возникли претензии по качеству, их нужно устранить в минимальные сроки. В тех случаях, когда статья отклонена по непонятным поводам, нужно задать уточняющие вопросы клиенту.

Благодарность за работу. Вы сами почувствуете, если совместная работа принесла позитивный результат. Как правило, заказчик отмечает это положительным отзывом и, в редких случаях, доплатой. Иногда она составляет 50-100% стоимости заказа. И здесь исполнителю необходимо также отблагодарить заказчика. Как минимум, это должен быть положительный отзыв, краткий и лаконичный, как максимум – бесплатная статья.

Правильный отзыв:

- Большое спасибо за Вашу работу, мне было приятно работать с интересным человеком.

- Благодарю за отличный заказ, я всегда к Вашим услугам.

Неправильный отзыв:

- Отличный заказчик, добавил его в белый список.

- Работать было тяжело, странные придирки, три раза доработка. Да и оплата – с гулькин **й. Но если другой работы нет, то сойдёт и такой заказчик

Второе задание. А что же дальше? Ну поработали, ну раскланялись: какой толк от всей этой возни? На самом деле, дальше всё идёт как по маслу: уже на следующий день можете смело писать заказчику в приват и интересоваться, нет ли у него новой работы. Вполне возможно, что он сам стесняется писать первым, может, его смутила цена. Самое страшное, что Вам угрожает – это отказ, но в этом нет ничего плохого.

Как правило, второе задание больше первого. Можно выяснить у клиента, как он раскручивает сайт, дать рекомендации по поводу этой задачи. Многие наши заказчики полагают, что СЕО – самодостаточный способ продвижения сайта, но это не так. Одни лишь тексты не приносят эффекта без наращивания ссылочной массы, грамотного оформления статей, картинок. Иногда Вам приходится самостоятельно оформлять чужие сайты, многие CMS (wordpress, joomla) просты в использовании. Обязательно научитесь работать с ними.

Изучение финансовых возможностей заказчика. Многие известные копирайтеры советуют узнать у своих клиентов пределы сотрудничества с ними. Возможно, заказчику нужны ещё и короткие текстовые сообщения для Яндекс.Директа, описание каталогов или выступление перед акционерами. Всё это стоит денег, причём немалых. Поинтересуйтесь у клиента, не нужны ли ему другие тексты, и Вы сразу увидите, на что он способен. Конечно, человека нужно расположить к себе, и если Вы не кот, то добиться эффекта будет достаточно сложно.

Плавное повышение цены. Наконец, самое главное, почему мы в профессии: извлечение солидной прибыли. С одной стороны, можно брать количеством, выдавая по 20 тысяч знаков в день по доллару за килознак, зарабатывая свои 20 серебряников. С другой стороны, можно заниматься продающей рекламой, получая 20 долларов за одну страничку текста. Однако повышать цены резко – значит ставить под угрозу свои отношения с клиентом. Переговоры по пересмотру стоимости работы нужно вести плавно и постепенно, подводя клиента к этой неизбежности. Начав с 15 рублей за килознак, Вы уже к концу года выйдете на 70-100 рублей, и этот доход вполне приемлем для нашей работы.

Ну а если Вы хотите получать 500-1000 рублей за короткую статью, не остаётся ничего, как отправляться в вольное плавание. Придётся открывать свою компанию, создавать конкурентное предложение и приступать к работе. Но может ли Вас научить основам бизнеса кот, пусть даже такой красивый и пушистый, как я?

3.jpgРезюмируя вышесказанное, выделю несколько важных мыслей о переговорах с заказчиком:

1. Вы изначально не находитесь в равном положении: клиент несколько выше Вас. Однако унижаться тоже не стоит.

2. Общайтесь со своим клиентом вежливо и уважительно, пытаясь подстроиться под интересы покупателя.

3. Старайтесь войти в доверие к заказчику, никогда не забывайте сказать «спасибо» за работу.

4. Ориентируйтесь на постоянное сотрудничество. 5-10 лояльных клиентов сделают Вас обеспеченным человеком, 50-100 – помогут разбогатеть.

Следующий урок уже опубликован. Моих читателей ожидает маленький сюрприз

P.S. У Вас есть вопросы к коту? Обязательно оставьте их в комментариях!

Предыдущие уроки Кота:

Занятие 1

Занятие 2

Занятие 3


Aurora Nova

Большое спасибо за урок, сразу же увидела, какие ошибки допустила в работе с заказчиком. Надеюсь, что после ваших котовских советов удалось исправить и получить его в постоянные клиенты :)

25 августа в 08:08

NN

А это Ваша книга - Дмитрий Кот: Копирайтинг: как не съесть собаку. Создаем тексты, которые продают

15 февраля в 04:02

SSergey

Заказчики многие не очень разбираются, в SEO. Если попался человек, я итак все сделаю, а если Алень, то диалог бесполезен. Загнул про 100кило - очень много, на неделю.

14 февраля в 07:02

ashmychkova

По поводу "рекомендаций по продвижению": если бы уважаемые комментирующие зрили в корень, а не пытались отыскать готовые шаблоны для успешных переговоров с заказчиком, они бы понимали, что автор в качестве примера мог бы привести и ситуацию с продажей морковки на рынке,но от этого суть послания не изменилась бы. Каждый предложит в качестве бонуса заказчику то, что посчитает нужным. Важен сам факт обоснованности цены, которую автор "заряжает" за свою работу. Способность заинтересовать и вызвать лояльность заказчика - вот суть. Спасибо большое Вам, Виктор, и вашему чудо-коту) Отличные статьи. Как говорится, "пеши исчо"))

27 декабря в 10:12

kate2la

У Вас действительно талант! Смеялась от души!))) Не могу оторваться от чтения)

21 декабря в 02:12

Лека

Спасибо, все правильно сказано! и даже рекомендации давать приходится, если заказчик - новичок в деле сайтостроения, и о продвижении ообще не знает. Почему бы ему не узнать о существовании тех же самых оптимизаторов от меня, копирайтера? )

5 июля в 09:07

manhack

"После публикации предыдущего урока, в приват моего вассалу написал один молодой копирайтер и попросил сказать пару слов о его профиле." - это наверняка про меня :-)

20 июня в 10:06

Читатель

Спасибо вашему коту, теперь буду знать, что гулькин **й - это главное мерило ума.

16 июня в 11:06

agressive_man

2Читатель: Кот сказал, что умные люди сами всё поймут, а глупым объяснять бесполезно

15 июня в 08:06

papakarlo888

Скопировал твою статью: marsov-al.narod.ru/ , не против?

15 июня в 11:06

Читатель

У меня сложилось впечатление, что кот и его владелец в момент сочинения сего опуса пребывали в состоянии... сильного подпития, что ли. Словом, не в адеквате, это точно. Что такое "гулькин **й" не поясните?

12 июня в 11:06

agressive_man

2Артем: очень много людей, кто заказывает у нас тексты, вообще о СЕО не знают, поэтому дать им определённые рекомендации лишним не будет

10 июня в 02:06

numerius

Интересная, веселая, занимательная и весьма позитивная статья! Автору хочется пожелать - пишите ещё!

10 июня в 09:06

Артем

Понравилась статья. Не соглашусь только с одним моментом. Вот эти "рекомендации по продвижению" - опасная штука... Не стоит копирайтеру заниматься этими вопросами. Часто для того, чтобы просто проанализировать сайт и просто понять, как его лучше продвигать, уходит куча времени и сил. Это очень большая и серьезная работа. Это ОТДЕЛЬНАЯ работа, которой должен заниматься ОПТИМИЗАТОР. Если давать рекомендации, зная только основные принципы продвижения сайтов, можно таких дел натворить... Тем более нельзя давать какие-то гарантии по части позиции сайта в поисковом рейтинге или посещаемости. Например, я могу гарантировать, что ацессоры системы Яндекс в 80% случаев сразу поставят мой SEO-текст в топ-10 хотя бы по одному запросу. Но через недельку, без раскрутки, страничка 100% съедет "на самое дно". И это - уже не в моей компетенции. Покупка ссылок, каталоги, SMM, перелинковка, хлебные крошки, - это уже не ко мне. Не потому что я жадный, а потому что ясно отдаю себе отчет в том, чего я не должен делать, дабы не навредить. Так что "дайте совет по раскрутке" - это очень опасный совет, ИМХО.

10 июня в 07:06

nadin-1233 Надежда

C каждым разом все лучше. Отличная статья!

9 июня в 11:06